L’internaute ne cherche pas un produit mais une solution

Après en avoir discuté 20 minutes encore avec un client ce matin, je me sens obligée de rappeler cette douloureuse réalité aux entreprises souhaitant être visibles sur Internet : l’internaute ne recherche pas votre produit en particulier, il cherche une solution à sa problématique.

Du bon sens, me direz-vous et pourtant votre site est-il organisé de manière à répondre à ces problématiques ? Il existe 2 avantages énormes à travailler son site pour qu’il réponde aux problématiques des internautes :

• un meilleur positionnement sur Google et un trafic plus qualifié
• un meilleur taux de transformation de ce trafic plus qualifié

Les recherches sur Google et le référencement

Lorsqu’un internaute utilise Google (comme 94% des Français par exemple), il tape principalement des mots-clés liés à une problématique : comment connecter iphone ordinateur, chaussures femme taille 43, comment déposer préavis location, etc. Il ne cherche pas forcément « câble apple X-bis Z94 » ou « modèle préavis PDF ». Or, Google va essayer de trouver les 10 pages de sites internet qui proposent la meilleure réponse à sa recherche. Entre votre page produit « câble X-bis Z94 » et une page qui explique les différentes manières de connecter son iphone à son ordinateur, que croyez-vous qu’il va remonter en premier ?

C’est une triste réalité, pour les e-commerces en particulier, Google remontera presque toujours l’article de 500 mots qui détaille la réponse aux problèmes posés plutôt que le produit qui permet de le résoudre. Pourquoi ? Si Google recherche la pertinence absolue, il devrait remonter la solution pratique immédiate plutôt que l’explication longue des solutions possibles, non ?

Oui mais n’oublions pas que Google n’est qu’un robot, je m’entends, ce ne sont que des algorithmes qui prennent en compte des critères et l’un de ces critères (l’un des plus importants d’ailleurs) c’est le texte. Google va raffoler d’un article de 500 mots très pertinent d’un point de vue sémantique avec quelques photos, une vidéo, des liens vers des articles complémentaires, etc. Son algorithme juge que si on parle d’un sujet avec un champ sémantique large sur beaucoup de lignes, on est pertinent… Vous le voyez tout de suite le problème : vous ne pouvez pas mettre un texte de 500 mots sur chacune de vos pages produits, surtout si vous en avez 500 ou plus.

Les solutions pour se positionner sur Google : répondre aux problématiques des internautes, utiliser l’architecture du site et ajouter du texte optimisé.

Répondre aux problématiques des internautes

Encore faut-il les connaître ! Si vous le pouvez, faites une vraie recherche sur ce sujet en interrogeant des clients, en regardant les questions qu’ils se posent sur les forums, les réseaux sociaux, etc. Parfois, le bon sens seul vous permettra de trouver la réponse (je vends des smartphones, les internautes recherchent des smartphones) mais attention, c’est parfois plus complexe et évolutif qu’il n’y paraît (les internautes cherchent « smartphone bon appareil photo », « smartphone solide », « smartphone tablette », etc.).

Utiliser l’architecture du site

Cas de ce matin : mon client avait des produits pour enfant disséminés dans plusieurs catégories de drones, le simple fait de réunir ces produits dans une seule catégorie « drones pour enfants » et d’optimiser cette page sera bien plus pertinent pour Google et l’internaute qui tape « quel drone pour enfant ? » dans le moteur de recherche.

De même, chez un autre client qui vend des vêtements de travail, tout était classé comme dans un magasin de vêtements : les pantalons d’un côté, les chaussures de l’autre, etc. alors que les internautes cherchaient des expressions comme « tenue infirmier », « tenue plombier », « tenue pompier » : le bon classement était donc par profession et non par type de vêtement.

Posez-vous ces questions et choisissez une architecture de site (catégories, sous-catégories) qui paraîtra logique/pertinente en fonction des problématiques de vos visiteurs.

Ajouter du texte optimisé

Si vous suivez ce blog, vous savez déjà que vous devez optimiser les textes importants sur votre site : veiller au balisage, à placer des mots-clés et des variantes dans les titres, en gras, mettre des liens, des images, etc. Mais on nous pose souvent la question : comment je fais sur ma boutique en ligne ? ce n’est pas fait pour mettre des tonnes de texte ! Dans un site commercial, vous devez soigner le texte en page d’accueil et celui des catégories et sous-catégories.

Vous devez également si possible vous astreindre à tenir un BLOG pour travailler toutes ces problématiques au fur et à mesure avec un article toutes les 2 semaines minimum. Enfin, pensez au contenu généré par l’internaute lui-même : avis, commentaires, encouragez réellement vos visiteurs à rédiger du contenu sur vos pages produits.

Problématiques clients et taux de transformation / conversion

Travailler son site sous cet angle va permettre d’attirer un trafic plus qualifié sur les bonnes pages de votre site, ces pages d’atterrissage devant aussi être optimisées. En effet, on ne fait jamais l’un sans l’autre : j’attire du trafic et je le dirige vers la page qui va transformer l’internaute en client (et non vers la page d’accueil).

Un exemple : vous vendez du matériel scolaire en ligne et vous avez rentré une gamme complète reprenant les visuels du dernier film de Disney. Qu’est-ce qui vous intéresse le plus : l’internaute qui a tapé « matériel scolaire en ligne » ou « cahier reine des neiges » ? Si vous avez créé votre catégorie « matériel scolaire reine des neiges », vous avez répondu à sa problématique et il arrivera sur une page lui montrant tous les produits de cette licence sans avoir eu à chercher.

Qu’est-ce que cette optimisation vous a coûté ? 5 minutes pour créer la catégorie et cocher les produits à mettre dedans et un peu plus de 30 minutes pour rédiger un petit texte de 300 mots parlant de matériel scolaire et de la reine des neiges. Comme vous l’avez fait avant tous vos concurrents, votre page remonte très vite dans Google pour toutes les expressions « trousse reine des neiges », « cahier reine des neiges », etc.

Le cas du blog : vous ne pourrez toujours pas créer de nouvelles catégories pour tout, dans ce cas servez-vous du blog ! Rédigez un article de 300 mots minimum expliquant l’arrivée de votre gamme scolaire reine des neiges et assurez-vous de bien présenter vos produits au milieu de l’article (un encart avec les 5 incontournables et des liens vers les fiches produits par exemple). L’internaute arrivera, certes sur un article de blog (moins commercial), mais aura tout de suite la possibilité d’acheter les produits qu’il découvre.

Plusieurs cibles aux problématiques différentes ?

Cela peut arriver quand on s’adresse à des cibles qui ont des approches différentes de votre domaine. Par exemple, un site de matériel de bricolage en ligne aura plusieurs cibles avec des niveaux de connaissance différents. Pensez à la méthode des avatars pour faire le tri :

• Sarah, 27 ans, veut refaire son appartement minuscule, elle n’est pas très bricoleuse mais motivée, elle tapera des mots-clés comme « astuces petit appartement » et sera friande d’articles pleins de bonnes idées, d’épingles Pinterest, avec des produits faciles à utiliser proposés en-dessous.
• Didier, 44 ans, bricole tous les dimanches et veut monter sa terrasse lui-même, il connaît les termes techniques et appréciera la catégorie « jardin – terrasse » et la sous-catégorie « kits terrasse à monter soi-même ».
• Hugo, 19 ans, n’est pas du tout bricoleur et cherche sur youtube comment poser du parquet dans sa chambre, vous auriez tout intérêt à lui proposer une vidéo pas-à-pas avec les produits de votre site à utiliser simplement.
• Alain, 51 ans, menuisier de métier, recherche tel type de vis et d’écrous, il tapera directement « vis 0,5mm laiton » dans un moteur de recherche.

Devant des problématiques aussi diverses, il faudra peut-être faire des choix pour ne pas se retrouver non plus avec une arborescence trop compliquée. Le jeu en vaudra de toute façon la chandelle en termes de référencement et de taux de conversion. Si cela vous paraît difficile, faites-vous accompagner par votre chef de projet.