Générez plus de leads sur votre trafic existant

Lorsqu’on m’a parlé de génération de leads sur trafic pour la première fois, j’ai peut-être levé les yeux au ciel en pensant « qu’est-ce que c’est encore que ce machin-là ? ». Aujourd’hui, je vois bien que c’est un outil extrêmement puissant et qui intéresse les entreprises à qui j’en parle à tous les coups.

Bon mais c’est quoi la génération de leads sur trafic ?

Les noms peuvent varier : retargeting BtoB, scoring comportemental B2B, bref aucun terme ne m’a semblé plus clair que la génération de leads sur trafic pour le moment.

Le principe est simple et s’applique uniquement au BtoB : des personnes dans les entreprises visitent votre site internet mais ne remplissent pas l’objectif que vous avez fixé, ils ne sont pas « convertis » (demande de contact, de devis, vente en ligne, télécharger une doc…). Jusqu’ici, ces personnes restaient une masse anonyme que vous ne pouviez pas recontacter pour les convaincre puisqu’ils ne vous laissent pas leur coordonnées.

Grâce à des outils de génération de leads sur trafic, votre trafic est passé à la loupe notamment grâce aux adresses IP des ordinateurs que ces outils parviennent à associer à une entreprise donnée.

OK mais à quoi ça sert la génération de leads sur trafic ?

Les informations recueillies grâce à ces outils sur le trafic qui n’a pas été converti sont multiples :

– Raison sociale de l’entreprise qui a montré un intérêt pour votre site

– Coordonnées des contacts potentiels dans l’entreprise (qu’on peut ensuite contacter ou simplement chercher sur les réseaux sociaux)

– Requêtes qu’ils ont tapées sur Google pour arriver sur votre site

– Pages qu’ils ont visitées sur le site

– Combien de fois ils sont venus sur le site

Ensuite, il faut interpréter et utiliser ces données, quelques objectifs possibles :

– Le développement commercial : c’est une nouvelle source de prospection très qualifiée puisqu’ils connaissent déjà votre site, il suffit ensuite de mettre votre meilleur commercial sur le coup !

– La stratégie commerciale : beaucoup de personnes qui étaient bien dans votre cible se sont arrêtées sur un ensemble de pages précis ? ont-ils trouvé le prix trop élevé ? est-ce que vos concurrents font partie de ce trafic jusqu’ici anonyme ?

– La stratégie webmarketing : est-ce que certaines pages provoquent fréquemment le départ des visiteurs ? quelle est la typologie des visiteurs (ce qui vous dira aussi si votre trafic est bien qualifié, s’il contient bien vos cibles) ?

– Créer des listes pour des e-mailings très ciblés, repérer des opportunités, des concurrents, etc.

Pourquoi ne pas le coupler à du marketing automation ?

D’autres outils d’efficacité marketing vous permettront d’aller plus loin si la démarche vous intéresse. Par exemple, vous pourriez envoyer un e-mail automatique dès qu’une entreprise visite votre site l’invitant à prendre contact ou à recevoir d’autres informations. Personnellement, je ne suis pas totalement convaincue par l’automatisation à outrance car pour moi, chaque lead se traite indépendamment des autres, selon ses caractéristiques et en plus de l’impression d’être « suivies par Big Brother », les personnes qui recevront l-e-mail ne seront pas forcément disponibles immédiatement. Mieux vaut rappeler directement dans les 24H ou 48H et prendre rendez-vous.

Des solutions de génération de leads sur trafic

Comme je ne souhaite pas en mettre en avant certaines par rapport à d’autres, voici pêle-mêle ce qui existe comme offres en ligne : webleads-tracker, getplus, etc. Les tarifs peuvent être assez élevés et dépendent souvent de votre trafic actuel (genre 50€/mois si vous attirez moins de 500 visiteurs par mois). Important, vous pouvez tester avec les essais gratuits sur une durée limitée, vous verrez ainsi si c’est pertinent et ce que vous pouvez en retirer concrètement.

A essayer en 2015 !