Comment faire de la prospection commerciale en B to B ?

Trouver de nouveaux clients est assurément le nerf de la guerre pour votre business, et ce quels que soient vos clients finaux. La problématique de la prospection en B to B est bien spécifique : en effet, vendre aux entreprises – des produits ou des services – ne passe ni par les mêmes canaux ni par les mêmes stratégies que la vente classique aux particuliers. Quels sont les enjeux de la prospection commerciale en B to B ? En quoi le digital peut-il vous aider ? Les experts de l’Agence 404 vous aident à y voir plus clair.

Trouver de nouveaux clients en B to B : quels enjeux ?

Cela semble une évidence mais il est toujours bon d’en revenir aux fondamentaux : pour développer votre chiffre d’affaires, à moins d’avoir une baguette magique ou une botte secrète, vous allez nécessairement devoir trouver à un moment ou à un autre, de nouveaux clients. Le développement et la pérennisation de votre business repose donc en grande partie sur votre capacité à prospecter.
Pour étoffer votre base de données clients – si vous en avez une ! -, vous allez donc vous mettre à prospecter : en B to B, les démarches de prospection diffèrent de celles que l’on peut mettre en oeuvre en B to C. Vous allez devoir élaborer la bonne stratégie et imaginer une organisation qui vont vous permettre d’accroître votre efficacité commerciale : il va donc vous falloir cerner et comprendre les besoins de vos futurs clients, puis identifier les décideurs que vous rencontrerez pour, peut-être conclure des ventes, espérons-le pour votre business.

Posez-vous les bonnes questions !

Cela paraît simple en première approche, puisqu’il s’agit tout simplement de prospection commerciale : pourtant, lorsqu’il est question de trouver de nouveaux clients en B to B, vous devrez impérativement vous poser préalablement quelques questions qui vont vous aider à structurer votre démarche et contribueront à votre réussite.

Vous devrez nécessairement savoir qui décide au sein de l’entreprise que vous allez prospecter, en connaître l’organisation ainsi que l’offre de produits et services. L’ébauche d’organigramme que vous allez ainsi définir vous aidera à identifier vos interlocuteurs. N’hésitez pas non plus à vous renseigner sur la présence d’éventuels concurrents avec lesquels votre prospect pourrait être en contact / travailler : vous serez ainsi en mesure d’adapter votre approche, spécifier votre discours en affirmant votre positionnement sur le marché.
L’une des clés d’une prospection réussie en B to B est assurément le ciblage pertinent allié à la qualification fine de vos prospects : c’est sur cette connaissance des canaux de prise décisions que vous allez vous appuyer, il ne faut donc pas ménager vos efforts sur ce point.

En quoi le digital peut-il vous aider ?

Tout au long de vos démarches de prospection, le digital vous sera indispensable : à la fois pour faire du réseautage professionnel, pour trouver des informations sur les entreprises que vous visez, leur mode de fonctionnement, leurs implantations géographiques, leurs clients, leurs valeurs, leur histoire, mais aussi pour vous organiser et faire de votre site web un vrai levier de captation de leads !
Cela passe notamment par la réflexion sur vos process commerciaux internes, vos ressources commerciales, vos campagnes publicitaires en ligne, votre stratégie e-mailing ou encore la mise en place d’un CRM entièrement au service de votre efficacité commerciale.
Cela repose également sur un site web parfaitement « câblé » pour attirer les visiteurs et les convertir en prospects.

La force de l’Agence 404, c’est de pouvoir vous conseiller et vous accompagner sur l’ensemble de ces points, pour faire de votre prospection commerciale un axe fort de la pérennisation et du développement de votre business : nos Responsables de Stratégies Digitales seront vos interlocuteurs dédiés pour travailler avec vous à l’atteinte de l’ensemble de vos objectifs.

Crédit photo : Dennis Skley – Flickr Creative commons