Comment augmenter son CA web en 2015 ?

Le web pour un chef d’entreprise, c’est un espace étrange où des millions d’internautes vont certainement se ruer sur vos produits à peine le site lancé. Chez 404, on s’évertue à leur rappeler que le lancement du site n’est que le début et qu’il faut développer sa visibilité et apprivoiser les internautes pour que ça marche. Alors comment développer votre chiffre d’affaires web en 2015 ? Les bonnes recettes et celles à oublier !

Du magasin au web, de la Terre à la Lune

Si on sait parfaitement de quoi est faite notre bonne vieille Terre, on sait relativement peu de choses sur la Lune et c’est un peu comme le Web. On sait des choses certes, la gravité est plus faible, il n’y a pas d’atmosphère respirable, etc. Le problème de 95% des projets web, c’est qu’ils ne concernent que la conception du module d’alunissage et pas ce qui va se passer après, comprendre « on fait un beau site internet et on n’a plus de budget ou d’énergie pour le rendre visible ». Dommage, c’était la partie la plus importante, celle qui fait que vos cosmonautes ne se retrouvent pas sur la Mer de la Tranquillité sans oxygène et sans objectif scientifique…

On sait que le Web génère de l’anxiété et de la frustration pour les entrepreneurs qui pensaient que ça allait fonctionner tout seul et rapidement, le passage du magasin réel à la boutique en ligne (ou du bureau au site vitrine) est pénible. Il faut apprendre plein de nouveaux concepts comme le référencement naturel et des mots barbares comme le linking ou l’UX (User Experience) qui en plus sont tous en Anglais et ça énerve notre côté Gaulois. Personnellement, je n’aime pas ce rôle de rabat-joie qui vient dire au patron qu’il n’a pas fait les choses comme il fallait alors tout de suite, du positif !

Partir de l’existant pour générer plus de chiffre d’affaires

Il n’est pas forcément nécessaire de tout casser et de refondre le site qui n’a qu’un an pour qu’il fonctionne mieux, heureusement. On sait combien ça coûte un site (entre 5000 et 50 000 euros voire plus), c’est un véritable investissement et comme on est à la recherche d’un RETOUR sur cet investissement (ROI), on ne va pas repartir de zéro.

Début 2015, réunissez quelques collègues (le marketing, l’informaticien, les chefs de produit, un membre de la direction…) pour un petit déjeuner convivial et positif autour de la question « Comment faire mieux en 2015 ? ». Pas « comment réparer nos erreurs passées » ! C’est le moment d’être ouvert à 100% aux suggestions et même aux disputes de clocher entre le marketing et l’IT, affûtez votre diplomatie pour qu’il en sorte des idées concrètes et positives.

Vous pouvez même diviser la séance en 2 parties pour aborder, d’une part, l’efficacité du site et, d’autre part, la visibilité du site. C’est l’essence même d’un projet web bien monté : un site optimisé qui attire un trafic qualifié.

Notre site internet est-il efficace et optimisé pour la conversion ?

Qu’est-ce que nous attendons de nos visiteurs ?

L’objectif à remplir pour l’internaute est-il de : consulter une documentation, télécharger un catalogue, envoyer une demande de devis, téléphoner, envoyer un formulaire de contact, acheter un produit en ligne directement, etc. Normalement, vous ne devriez avoir qu’un seul objectif principal là où souvent vous en avez 2 à 4. Récemment, j’ai ainsi vu un prospect qui proposait par tous les moyens de le contacter via son site : formulaire rapide de contact, page contact, téléphone, click-to-chat, impression et envoi d’un bon de réservation, et enfin, perdu dans tout ce magma, le vrai objectif : le module de réservation en ligne… Ce monsieur ne pouvait pourtant pas être partout à la fois, au bout du téléphone, du tchat et de l’e-mail toute la journée.

Alors reprenons et trouvons un objectif unique qui sera mis en valeur sur le site en travaillant l’ergonomie.

Est-ce que nos visiteurs comprennent bien ce qu’ils ont à faire ?

Mettre en valeur son objectif, un Call To Action comme on l’appelle chez nous, c’est ce qui peut faire passer votre taux de conversion de 0,5% à 2%, ou 5% ou 10% dans la nuit. Ce n’est pas magique mais c’est du bon sens : si vous arrivez sur le site d’un médecin spécialiste et qu’un gros encart à droite vous indique que vous pouvez prendre rendez-vous en ligne en remplissant 3 champs, vous allez le faire, mais si cette possibilité est cachée dans une page Contact en bout de menu c’est beaucoup moins efficace. Créer un Call-To-Action (CTA) unique, bien voyant, simple à remplir et qui se retrouve sur toutes vos pages (en haut d’une barre de droite par exemple), c’est la 1ère recette pour 2015 et ça coûte pas cher en développement normalement (en tout cas 10 fois moins que de refaire le site).

Notre site internet attire-t-il un trafic qualifié ?

Que nous disent les KPI sur notre trafic actuel ?

Nombre de sessions, durée moyenne des sessions, nombre de pages vues par session, taux de rebond moyen du site et des pages principales, voici les KPI à regarder rapidement via des outils comme Google Analytics. Si les visiteurs sont nombreux, qu’ils restent longtemps à consulter différentes pages, c’est a priori qu’il s’agit de trafic qualifié. En revanche, si vous avez un taux de rebond de plus de 75%, il est peut-être temps de s’interroger sur la qualité du trafic puisque 3/4 des visiteurs durement attirés ne visitent qu’une seule page et quittent votre site.

De plus, si votre taux de conversion est en berne, c’est soit que les contenus proposés ne sont pas optimisés pour la conversion (notre histoire de CTA plus haut) soit que vous avez attiré le mauvais trafic parce que vous l’avez mal ciblé. Par exemple, vous avez mis à disposition des internautes une partie recettes extrêmement originale et intéressante mais à côté, vous ne vendez que quelques produits utiles en petite quantité dans quelques recettes. Même si la technique est bonne pour le référencement naturel, votre trafic est peut-être plus intéressé par les recettes que par les produits en eux-mêmes. L’idée est peut-être de proposer le pack de produits permettant de réaliser chaque recette juste en dessous de celle-ci avec une petite promotion ?

Comment on augmente le trafic qualifié ?

On reprend un tableau marketing (Cibles – Vecteurs – Contenu – CTA – Objectif) simple pour s’assurer que nos CONTENUS sont VISIBLES et INTERESSANTS pour nos CIBLES (la 2ème recette 2015).

Par exemple, je veux vendre des outils de jardinage en ligne. Ma cible est multiple : jardinier débutant, jardinier aguerri, jardinier professionnel. Normalement, j’aurais dû faire un site BtoC et un site BtoB mais bon, passons. Mon jardinier débutant aime les fiches conseil et traîne souvent sur des vecteurs comme Facebook, les sites de jardinage, les blogs de jardiniers. Pour lui, je dois créer des contenus dédiés (fiches conseil) et les relayer sur un compte Facebook animé, une campagne de publicité Google Adwords display avec des bannières attractives sur les sites de jardinage, et développer de vraies relations avec quelques blogueurs influents qui pourront recommander mes produits. Idem pour mon jardinier aguerri mais avec plus de détails techniques, d’autres problématiques, et peut-être pas sur Facebook si la cible est plus âgée. En revanche, pour mon jardinier professionnel qui recherche tel produit avec telles caractéristiques, j’ai intérêt à lui proposer des informations claires, des comparatifs techniques, des vidéos qui montrent bien pourquoi cette scie à élagage est plus efficace que celle-ci, des contenus que je vais rendre visibles là où les jardiniers professionnels traînent : sur Google, sur les sites professionnels, pourquoi pas sur Viadeo, etc.

Comme dirait notre boss, « pêchez où sont les poissons » et moi j’ajouterais « utilisez un appât (contenu) adapté aux poissons que vous visez (cibles) ». Alors est-ce que vous avez rédigé les contenus en voulant juste présenter ce que vous faites ou avez-vous essayé de répondre aux problématiques de votre cible ? Si ce n’est pas le cas, il est temps de se remettre à écrire pour 2015, posez-vous les questions que se posent votre cible et répondez-y. Si votre cible tape « feuilles jaunes citronnier hiver » dans Google, pensez à préciser sur votre fiche produit anti-maladie que ça résout le problème des feuilles jaunies l’hiver sur les citronniers. Vos fiches remonteront ainsi dans les résultats de Google pour des internautes très qualifiés !

Jamais trop tard pour faire son Business Plan Web

Les chefs d’entreprise que nous rencontrons ont souvent le même ressenti : on leur a vendu un site cher et l’activité n’a pas décollé, et pour parler vrai : « ça les saoule tout bonnement ». Notre boulot, c’est justement de lutter contre ce découragement en essayant de délivrer ce message simple : le Web, c’est pas magique, il faut le travailler comme n’importe quel vecteur marketing et il y a des recettes simples, pas forcément très coûteuses, qui permettent de recâbler tout ça dans le bon sens. Après tout, vous avez sans doute fait un vrai business plan au début de votre activité, pourquoi ne pas faire la même chose pour votre activité en ligne avec un Business Plan WEB, histoire de trouver la recette 2015 adaptée à votre activité ?